A economia comportamental se apóia na psicologia para
estudar como as pessoas agem e reagem diante das mais diversas situações da
vida. Seus adeptos revolucionaram a teoria econômica ao atribuir à emoção e à
irracionalidade peso preponderante na tomada de decisões, processo que se
acreditava ser quase sempre dominado pela razão. Um dos grandes expoentes dessa
corrente, o israelense Dan Ariely, 47 anos, é conhecido por tê-la popularizado
na academia e fora dela, por meio de suas mais de 1 000 pesquisas sobre
consumo, finanças e tantas outras áreas em que empregou o método científico
para dissecar os mecanismos das escolhas humanas. Formado em psicologia, doutro
em economia pelo Instituto de Massachusetts (MIT)e autor de vários
Best-sellers, Ariely mantém ainda um blog em que trata de forma palatável aos
leigos de temas espinhosos, como a desonestidade e a mentira.
A seguir algumas das conclusões de suas pesquisas.
NÓS, SERES IRRACIONAIS. Mesmo pessoas mais escolarizadas e
supostamente cientes de seus atos tendem a se guiar pela busca da recompensa
imediata, sem avaliar os prejuízos futuros de suas escolhas, ainda que elas se
revistam de um certo verniz de razão. A irracionalidade governa a maior parte
de nossa vida. Essa constatação rompe uma lógica que perdurou por muito tempo,
aquela segundo a qual o homem seria predominantemente racional, idéia sobre a
qual os economistas pavimentaram suas pesquisas e modelos. Erra quem insiste
nessa tecla. As pesquisas mostram que é o curto e não o longo prazo que impera
na hora de optar. Comer demais, gastar em vez de poupar, mandar mensagens de
texto ao volante são atitudes corriqueiras despregadas da racionalidade e
fincadas no terreno da satisfação instantânea. A pergunta “Você prefere perder
um vôo por dois minutos ou por duas horas?”, a resposta unânime é; duas horas.
Por quê? Porque, por dois minutos, a pessoa acredita até o fim que vai
conseguir pegar o vôo e sua frustração será bem maior. É uma explicação
totalmente irracional. Mas quem disse que o ser humano é racional?
QUANTO MAIS CARO, MELHOR. O cérebro trabalha o tempo todo
tentando antecipar o futuro e nos preparando para ele. Se o preço de um produto
é alto, as expectativas sobre o grau de satisfação que trará se elevam e as
chances de que de fato proporcione uma boa experiência também. Muitos estudos
já foram conduzidos sobre esse mecanismo que nos faz moldar a realidade segundo
o que esperamos dela. Certa vez no MIT uma pesquisa que testava a reação de
pessoas doentes a placebos com dois preços, e o resultado só confirmou a regra
geral; as que compraram o placebo mais caro ficaram curadas; as outras não.
EFEITO MANADA. A desonestidade é altamente contagiosa,
espalha-se como praga, em efeito manada. As pessoas tendem a reproduzir
mentiras e trapaças benfeitas, tentação que deriva da necessidade humana de
estar sempre em vantagem sobre o vizinho. O fato de todo mundo ter seus desvios
certamente serve de atenuante, como um anestésico à ética. O que se sobrepõe,
de novo, é o curtíssimo prazo em detrimento do futuro; a irracionalidade no
lugar da razão. As bolhas financeiras são uma boa expressão disso na economia
real. Elas nascem quando os investidores percebem que outros estão ganhando
dinheiro com um ativo e embarcam na onda, sem olhar com objetividade para a realidade
concreta. Acrescentamos a nosso juízo um componente de excitação que vem da
convicção de estar investindo em algo valioso e disputado. É como aquele
restaurante com fila na porta. Todo mundo acha que é bom. Fila atrai fila.
CAUSA E CONSEQUÊNCIA
A sensação de desvantagem é um potente motor para a desonestidade. Em
uma pesquisa que fizemos com alemães, os da extinta Alemanha Oriental mentiram
mais do que os do lado ocidental. O motivo, concluímos, estava na frustração de
expectativas: quem foi criado na lado socialista ouviu a vida promessas de um
futuro melhor, que não se concretizaram. Quando houve a unificação, ficaram
cara a cara com o abismo financeiro que os separava dos alemães do oeste e essa
frustração alimentou a mentira. Outro estudo nosso mostrou que, qualquer que
fosse a situação econômica dos participantes, sempre que um deles se convencia
de que, apesar de sua capacidade e inteligência, tivera azar enquanto os outros
se saiam bem, essa pessoa se tornava mais propensa a mentir e trapacear.
Sentir-se prejudicado é mais uma desculpa comum para ser desonesto.
OLHO NO OUTRO A felicidade é uma questão de comparação,
porque é na comparação que calculamos valores. Pensando de forma racional, o
salário de alguém é melhor ou pior conforme a quantidade de bens que ele
consegue comprar ou a condição de vida que dá à família. Mas não é assim que as
pessoas percebem as coisas. Para saber se o que ganho é adequado, se estou
feliz com meu salário, o que conta mesmo é saber quanto ganha o meu colega ao lado.
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